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企业发展需要“跨界”,海外市场需要“产品力” ——E20环境平台采访雷茨销售总经理殷功铭实录整理(一)

发布时间:2024-05-04 新闻来源:公司动态 浏览:417次

时间:2024年4月19日下午中国环博会(上海)期间

地点:上海新国际博览中心雷茨展位(N3馆H08/I08)

被采访人:雷茨销售总经理殷功铭

采访组织:E20环境平台中国水网

发布平台:三大网站(中国水网、中国固废网、中国大气网);公众号:E20 环境产业圈层;视频号:E20 水网固废;


中国水网记者:中国水网固废网读者朋友们,大家好。我现在在2024环博会的现场。非常高兴采访到雷慈智能装备联合创始人,销售总经理殷功铭先生。非常荣幸在环博会和您有这次交流,首先想问您这这次环博会,雷茨带来了哪些新的技术产品,您可以为行行业展示一下吗?

 

殷功铭:大家好,我是雷茨智能装备(广东)有限公司殷功铭,我们是做那个风机行业的,在风机这个板块,这两年技术创新、技术革命其实已经走的差不多了,风机这个板块在环保行业属于通用通用设备。风机通过引进空气悬浮和磁悬浮这种形式的革命之后呢,已经走到了一定的瓶颈,它再往上走很难了。无法从本质上或者效率上再去做进一步的革新了,能做的是一些添砖加瓦式的革新,比如加一个物联网系统啊,或者是对接多一些通讯,只能是做一些修修补补的创新了,本质上大的创新已经不太可能了。


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而且呢,这个技术虽然说是一个好的技术,但是在国内目前已经应用20年的技术下,我们面临项目越来越少,大项目越来越少,然后技改这块呢,因为我们的寿使用寿命是20年以上,所以呢我们技改项目这块呢其实也越做越少。所以大的行业前景,我个人认为是不太乐观的,目前我们自己也开始忧虑。后期我们的市场在哪里?未来的客户群在哪里?这也是我们一直在思考,在想办法的一个事。还有呢你也看到,今天我们展会上面有非常大量企业,很多企业都冒出来了,都有空浮,都有磁浮,以前做罗茨鼓风机的厂家也在做磁浮,以前做某某的企业他也在做磁浮了。所以在国内,在中国这个国情,只要技术一被突破,马上就很卷,这也是为什么西方老是怕我们的原因。

 

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从我刚入行的时候,我大概是二二一几年入行的,我们那个时候75千瓦的风机市场价可能要卖到50来万,那现在呢20万20万都卖不到,所以就是一个这么一个大的环境,没有办法啊。每一年都有新的变化,今年开年上来,我们也连堆了好几个标,都是丢给那些新兴出来的企业,他们是需要业绩,他们可以不计成本,不去考虑利润,先把项目弄过来,要冲业绩,所以在这个好几个标上面我们都丢了,所以很痛苦。真的不断的企业不断的去要自我革新,自我革命,如果你这条路走慢一点点,你有可能被别人甩下来,甩一大截。

 

中国水网记者:您也提到了环保行业现在也是有一个非常卷的一个情况,那您觉得雷茨的核心竞争力在哪呢?

 

殷功铭:我认为核心竞争力呢,不单单去从广义的什么呢,狭义的去理解你产品是你的核心竞争力,我觉得作为我们环保类企业你要把团队人员作为你的核心竞争力。我们现在产品呢确实做风机的话呢,可能从目前来说呢,你的核心竞争力已经不太像以前那么具有很大的优势了。但是我团队优势还是在,我们能把雷茨这个企业,从短短数年带到行业前三,其实是我团队很强大,所以怎么去理解这个核心竞争力,大家要考虑下这个问题啊。我的认为的是狭义的核心竞争力,就是你整个企业的团队,包括你的生产研发销售,都是你的核心竞争力。

至于产品端的,包括以前我们在做磁浮、做空浮,对别的企业做罗茨风机的厂家来说,我们是有一定的技术上的核心竞争力。但是这几年发现,你太多的企业一起来做,你的核心竞争力就大家都拉不开了。

 

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那我们需要干嘛呢?就需要讲到第二点,我们要去跨界,我们现在正在正在准备跨界,从我们的环保领域、污水处理行业,要跨界到哪里呢?我们准备跨界到暖通市场,我们想做中央空调,或者是为中央空调企业,为空调企业去做配套,去给他们提供核心的压缩机。——这是我们未来的一个重大的方向,重大的战略调整。

 

因为你发现其实环保领域这个板块,风机领域目前做的最大的一个上市公司,它的市值也只有20个亿,他的一年的产值也就四五个亿。如果我们做空调、做暖通、做热泵,你随随便便干这个的企业,能拿出100多个亿的企业啊,大几百家啊,包括格力、海尔、美的等等,甚至是上几千亿的企业。

 

所以,每一个行业的天花板是不一样的,我们在这个环保领域,可能是用了吃奶的劲,想了很多办法,我可能一年只能做3个亿,但是我在另外一个行业,我可能稍微努努力,就有30个亿在等着我,这就是我们自己在想怎么去突破,怎么去革自己的命,怎么找到自己新的定位,还是利用自己自身已经建立的这么多年的核心的优势,然后去寻找一些新的空间。

 

中国水网记者:我们就环保行业来说,近些年这种节能增效,也被被企业作为一个重点的需求,那实际上雷茨在节能降耗方面,也为企业能创造很多价值,您能谈谈这一块的实践和一些应用吗?

 

殷功铭:确实我们这种类型的风机呢,已经在环保领域,在污水处理厂,确实是起到了很大的节能减排的作用,我们对比传统风机呢大概节能率在30%左右,这么良好的节能率,也是促成了我们这几年快速发展的一个最核心的原因。大家能看到这个产品确实还是不错,确实能为为我带来效益,所以呢在产品的认知上、在产品的接纳度上会非常迅速。哪怕是我们通过一些试用的现场,通过一些怎么样的场景,我们能马上切入进去,包括我们做的很多大的企业,比如北排、首创、碧水源,其实都是这样拓展开来的。

我们首先搞几个小现场项目试一下,效果非常好,然后他马上过来签一个框架协议,框架协议之后呢,他会拿一般按批次拿工厂,今天拿了10个,明天拿了20个,工厂他同意让你改,然后把他原来的老的系统给他换成我的系统,就OK了,其实很简单。

 

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我们现在关注哪些点呢,就不单单是污水领域了,我们现在做的那个,想切入的一个点是中央空调,我们现在做的中央空调,用磁悬浮技术来做。它可以实现在原中央空调的技术上30%-50%的节能率,这相当可观,我们现在在做一些工业制冷项目上,节能率甚至可以做到50%,基本上做到当年投资当年回本,很吓人。中央空调的节能率相比我们在污水领域的风机还要高。只不过呢,现在这个板块最大的还是民用领域,高楼大厦的制冷这个板块。它一年大概使用的时间在2,000个小时左右,虽然没有像工业上这么优秀,但是节能率也非常高,我们算了一下,如果我们做民用市场的话呢,它的投资回报率比工业项目要长一些,比如说楼宇开中央空调,一年的话可能开2,000个小时,开1,500个小时,在南方可能开的更多一点,可能2,000多。这个汇报了取决它的使用时间,晚上肯定不开了嘛,晚上都要回家了嘛。不管是环保领域也好,还是暖通领域也好,还是其他领域,提供新的产品,新的解决方案,是我们永远追求的方向。(未完待续)


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